编者导读
根据《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)的研究发现:“设定正式销售流程的公司和没有设定正式销售流程的公司之间的收入增长差距高达18%。也就是说如果一个销售组织能够花时间设定一个可靠的、正式的销售流程,那么他们在销售漏斗(Sales Pipeline)的管理上就能够取得巨大的成效。”
在Richardson最新一期的简报《用销售流程为销售组织建立一致性》中,我们介绍了销售管理者普遍面临的主要挑战:
1. 团队销售周期过长、销售进程停滞不前;
2. 销售人员无法体现差异化优势,将自己/公司与竞争对手区分开来。
一个有效的销售流程能够成为攻克上述挑战的解决方案之一。这一销售流程应当具备以下必要条件:
1. 它必须与客户的采购流程保持一致,并且为每个阶段的销售活动和结果提供明确的方向;
2. 它必须成为销售管理者与其直接下属进行工作沟通的一部分,指导团队培养销售技能,并践行推动销售成功所需的行为。
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