但近几年,由于产品和服务的差异化往往体现在细节上,想要简化解决方案的价值主张变得更加困难。
如今技术的发展越来越快,成本也逐渐降低,所带来的均化效应促成了这一趋势,使得大批企业都要依靠相似的资源。因此,解决方案间的差异化就体现在了一些细微的能力中,谁能够将产品和服务向前推动一点,谁就有了差异化。想想1977年一篇专利申请的平均篇幅还不到4000字,而如今这一数字已经达到了7000字以上,增长了75%,随着大家越来越没有耐心了解细节问题,如何阐述这另外3000字的价值就成为了一项挑战。
在这种情况下进行销售,就必须要找到一种方法,通过能够与客户产生共鸣的信息,来让客户看到解决方案以及方案背后人员所具备的差异化的能力。
这一方法非常重要,因为如今的客户每天都在面临着大量的信息轰炸,他们往往会有意或无意地过滤掉那些曾经出现过的、相似的信息。有能力的销售人员会花时间寻找精确、直接的信息来与客户产生共鸣,而不是使用听起来高级的话术或行业术语,试图让自己看起来与众不同。
在这里,我们将为大家介绍三个策略,它们共同构成了一套可以重复使用的方法,按照以下顺序来执行,可以将解决方案中强有力的产品信息提炼出来,应用于整个销售流程之中。
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