完成本课程，您将能够：

■ 了解全球销售组织面临的挑战、趋势，以及Richardson的分析与洞察

■掌握版权方法论Sprint Selling™敏捷式销售及销售管理的核心要素

■体验如何利用工具，针对关键商机进行客观、高效的商机健康度审查

■清晰描绘组织销售能力的提升路径

模块1：Richardson高管洞察——“销售”如何脱颖而出

■客户需求变化与销售复杂性升级 

■企业级销售能力缺口洞察与趋势

■销售组织与个体的发展应对策略

■销售能力持续改进的最佳实践与案例

模块2：敏捷式销售及销售管理精华内容体验

1)销售管理者的关注点与商机审查的基本原则

■了解销售管理需要关注的典型领域

■定义销售经理的角色

■销售管理者应该“管什么”？

■明确销售漏斗管理与商机审查的关系

■商机审查如何从“云里雾里听故事”变得更加客观且高效？

■商机审查的要素：PPVVC

■商机审查工具：商机健康度评分   

2)商机审查要素解析及商机审查实战演练

■商机要素一：痛苦

■没有痛苦, 就不会改变

■先诊断，后开方

3） 商机审查要素解析及商机审查实战演练（接上午）

■商机要素二：决策者

■你无法向没有决策权的人销售

■寻找决策者并接触决策者

■商机要素三：构想 

■与决策者协同并建立一个有差异化的购买构想

■商机要素四：价值

■价值说服是一个过程

■价值必须随着时间的推移不断地建立、协同、证实、衡量

■商机要素五：共识

■使用协作计划来减少风险，并推动人们达成从你这里购买的决策共识

■实战练习： 

■根据提供的案例，分组进行商机审查实战演练

■学会使用商机健康度评分工具  

■小组讨论+讲师点评  

4）敏捷式销售及销售管理课程框架展示  

■敏捷式销售及销售管理课程体系介绍，明确给组织解决的问题及带来的价值  

■轻咨询能力展示（如测评+定制化工作坊）

5）随堂测及Q&A 

■随堂小测 

■Q&A（针对组织个性化问题进行分析与解答）